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西安品牌定位策划公司,解说关于损失规避的方法

西安品牌定位策划公司,解说关于损失规避的方法

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西安品牌定位策划公司和你聊一个有关得失的问题。你是一个家具商场的负责人,因为物流成本的上升,所以商场决定以后呢,不再给客户做免费的配送了,每件家具收20元的配送费,可是没想到消费者是非常的不满,如果在这20元必须收的前提之下,你有什么样的方法才能让消费者,能够理解并且接受你的做法呢?

那么站在消费者的角度去思考,他真的觉得这20块钱是收的不合理吗?他之所以这么抗拒,其实仅仅是因为对这种突如其来的损失的本能的规避。

什么叫做损失规避,今天你在上班的路上捡到100块钱,可是刚要高兴,这100块钱立刻被风卷走了,那你先捡了100块,后来又丢了100块,快乐和懊恼正好相互抵消,你似乎应该回到没有捡到钱之前的那个平静的状态,可是大部分人在这个时候一天的心情都不会太好。

这种源自于远古时代的人类的自我保护的一种心理,在今天的商业社会里面,西安品牌定位策划公司产生了非常多有趣的现象。

概念:损失规避

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦,心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来,这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

案例:

老人家想赶走来公共草地上玩耍的小孩子们,于是先后给出10块钱、5块钱、1块钱。最后小孩子们虽然能得到1块钱,但被拿走9块钱的痛苦要远远大于拿到10块钱的快乐,于是小孩子们再也不来草地上玩耍了。

 

运用:场景

场景1

家具商场要收取20元的配送费,直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理,可以换种做法,将20元的配送费增加到产品的价格中,如果不需要配送,还可以便宜20元。

场景2

消费者买家具时,会担心坏了怎么办。可以换种做法,提供7天无理由退换,消费者购买回家后,如果不是因为商品质量有问题,来退货的人是寥寥无几的。

场景3

消费者很喜欢你们的沙发,想要买,但是家里已经有了一个,丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务,旧沙发抵值800元,这比你直接在沙发上打800块钱的折扣,对消费者来说更有诱惑。

 

西安品牌定位策划公司的小结:优化策略

第一,用换购(以旧换新)的方法来替代打折的方式。

第二,用获得的表述框架来替代损失的表述框架。

第三,条件成熟的时候,你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

 

西安品牌定位策划公司推荐刘润《5分钟商学院》

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