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大连品牌定位策划公司,解说关于沉没成本的概念

大连品牌定位策划公司,解说关于沉没成本的概念

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我们每个人可能都有去买东西,然后讨价还价的一种经历。比如说,今天你去逛街买衣服,在一家店里面看见一件非常漂亮的衣服,也很想买,跟这个店主讨价还价好半天。可是呢,这个店主啊,总是不愿意把价格让下来,这个时候你应该怎么办呢?

你假装说我不要了,然后掉头就走吗?你很有可能发现,这个店主根本就不搭理你,你走就走了。到底什么才是正确的方法?除了掉头就走,其实大连品牌定位策划公司还有一种策略可以尝试,这种策略叫做沉没成本。

大连品牌定位策划公司的概念:沉没成本

人们在决定是否做一件事情的时候,不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处,同时也会注意自己是不是在过去,已经在这件事情上面有过投入,这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理,我们称之为叫做沉没成本,也叫做协和效应。

案例:

20世纪60年代的时候,英法两国政府联合投资开发大型的超音速客机,叫做协和飞机。这种飞机的机身大、装饰豪华,而且速度特别快,其开发可以说是一场豪赌,单是设计一个引擎的成本可能就高达数亿元。可是项目刚开展不久,英法两国政府就发现了问题,这种机型的研发,那真的是非常的花钱,但这样的设计是否有市场,那还不知道。停止研发呢,也非常的可怕,因为一旦停止,那之前所有的投资都将付诸东流。到底是继续研发呢?还是停止往下投钱呢?项目就在纠结中不断前行,随着研发的工作越来越深入,他们其实就越无法作出停止研发的决定。协和飞机最终还是研究成功了,但是因为飞机有巨大的缺陷,比如说耗油大、噪音大、污染严重等等,以及运营成本实在是太高,不适合市场的竞争。最终,英法两国政府为此蒙受了巨大的损失。

 

大连品牌定位策划公司就说了,那你就不能早点放弃吗?本来分明是可以减少这个损失的,虽然这个道理听上去很简单啊,可是事实的情况是,人们往往都会陷入这样的误区,工作前期的投入成本越大,那么对他后续的投入也就会越多。人们在决定是否做一件事情的时候,他不仅仅是看这件事情,未来对他是不是有好处,同时也会注意自己是不是在过去,已经在这件事情上面有过投入,这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理,我们称之为叫做沉没成本,也叫做协和效应。

这种效应啊,每天都在我们身边发生。比如说,你花了50块钱,买了一张电影票,你在电影院看了一会儿之后,发现这个电影不好看,那这个时候你会选择继续看下去,还是会选择站起来就走呢?据调查,绝大部分人都会选择继续看下去,他们可能会一边玩着手机,都要一边坚持把电影看完,不想浪费掉那已经花出去的投资。

很多人可能都听说过什么叫做沉没成本。但是,我们这一讲换一个角度,大连品牌定位策划公司来思考一下,这种有趣而顽固的沉没成本的心理,在商业的世界里面,会给我们带来一些什么样的机会。

运用:场景

场景1:买衣服讨价还价

买衣服时,在店里反复挑选,反复试穿,不停地跟店员沟通。店员在你身上花费了大量的精力,为了不让这部分沉没成本损失掉,可能会给你更多的优惠。

场景2:跟客户收定金

大连品牌定位策划公司在客户稍微有一点购买欲时,就会想方设法收客户一点点定金,可能1万元的东西只收500块定金。当客户回到家里,购买的冲动消失,为了不损失500元的定金,很有可能就会购买你的商品。

场景3: 举办盛大婚礼

两个人结婚,举办隆重盛大的婚礼,投入了巨大的时间、精力、金钱等。婚后,如果闹别扭想要分手,很可能会觉得再办一次婚礼太麻烦,就不分手了。

 

大连品牌定位策划公司的小结:认识沉没成本

第一,我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别,你可以把它叫做既定成本,或者是已经发生的花费。

第二,因为这种心态的顽固性,有目的性地制造对方的沉没成本,有利于提高交易的成功率。

但是,最后我们还是要反过来说,你如果真的能够克服这种沉没成本所带来的心理偏见,不被这种情绪所左右,将有可能做出更加理性的商业判断。

 

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