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武汉品牌定位策划公司,关于深度分销的解释

武汉品牌定位策划公司,关于深度分销的解释

武汉品牌定位策划公司关于品牌策划的内容

武汉品牌策划第一部分:为什么要建设品牌

武汉品牌策划第二部分:寻找市场机会-市场调研

武汉品牌第三部分:品牌定位策划

武汉品牌策划第四部分:品牌战略策划

武汉品牌策划第五部分:品牌形象设计

武汉品牌策划第六部分:品牌推广策略

武汉品牌策划第七部分:控制与管理

 

武汉品牌定位策划公司的概念:深度分销

深度分销策略,就是通过一整套激励和管控体系,让品牌商与海量的分销商之间,形成利益共同体,吸取每一处的微小流量,汇聚成滔天大河。 

武汉品牌定位策划公司关于深度分销的大前提,是靠大量利润养育和高定倍率。

案例

中国富豪榜上,最近十年变化很大。以前主要是房地产商,现在主要是互联网公司。但是,这两个行业之外,居然有个卖水的能跻身十大,甚至一度成为中国首富。他就是娃哈哈的宗庆后。

 

我们在第7期课程中,讲过“定倍率”的概念。定倍率,就是零售价,比上成本价,或者出厂价的倍数。如果你上网易的成本控栏目看一下,就会知道,一瓶售价1.5元的矿泉水,里面的水的成本,大概是1分钱。如果用定倍率的眼光来看,这是要吓死人的。那我花的1.5元中,其他的1.49元,都付给了谁,买了什么呢?那1.49元,除了支付瓶子成本,广告成本,留存厂家利润外,60%,都给了渠道。

 

武汉品牌定位策划公司的营销是为了提高“或然购买率”,渠道是为了提高“商品可得率”。所以,这60%的钱,最主要的目的,是让娃哈哈无处不在,消费者触手可及。为此,宗庆后做了不少事情。第一,他在中国31个省市选择了1000多家有实力的经销商,把钱分给他们,让他们把大树的根系像毛细血管一样,触达所有有人的地方。第二,他把渠道不断下沉,最初娃哈哈面对省级代理,到后来直接面对市级代理,然后直接面对县级代理,每一个城市都有人深耕,销售总量,也因此几乎翻倍。

 

同为曾经的中国首富,网易的丁磊曾对卖水的生意不屑一顾。但是,有一年,他去新疆旅行,在天山深处,口渴想买饮料时,发现买不到可口可乐,买不到百事可乐,但却能买到娃哈哈。丁磊从此对娃哈哈的渠道和宗庆后本人非常佩服。

运用:步步高系的OPPOvivo

场景:

最近有两家武汉品牌定位策划公司,在极其惨烈的智能手机的竞争中,绕开苹果、三星、小米、华为,居然花了几年的时间挤进了出货量前十,甚至前五,让很多人大跌眼镜。这两家黑马公司,其实都是老马,他们都是步步高系的OPPOvivo。连雷军最近都在说,反思小米这些年的快速成长,我们有一个失误,就是只抓住了互联网上的20%的消费者,却没有对线下依然坚固的80%的消费者足够重视,线下渠道部署不够。

雷军的反思很值得不少互联网公司深思。移动互联网把用户从0%,提升到20%,已经很快了,可以说是翻天覆地的变化。但是,还剩的80%今天依然是消费主体。OPPOvivo只不过是使用了传统商业中一套极其笨拙,成本极高,但是极其有效的打法:深度分销策略。

他们在线下分别拥有20万和15万,共计35万个销售终端,销售终端只要进一批OPPO的手机,比如10台,和摆放一个销售柜台,OPPO就派促销员上门。所以,你在很多城市,一旦进了一个手机连锁店,就会有人给你推荐买OPPO的手机。这种全面撒网、一杆到底的深度分销策略,让他们在互联网销售不能顺利触达的三、四线城市,成为王者。

当然,成为王者的代价,就是它也必须提高售价,然后拿出足够的利润,分给饥渴的渠道。这也导致了OPPOvivo被诟病,这样的性价比,可能只能在三四线信息不对称的市场获得成功。

武汉品牌定位策划公司的小结:如何运用深度分销策略

这个策略对大部分人的意义在于:

第一,理解互联网也是有边界的。触达互联网20%的消费者边界之外的80%的市场,传统渠道模式虽然看上去笨拙,但却依然有效。你可以称之为“农村包围城市”。

第二,理解中国是一个复杂市场。在一、二线城市人尽皆知的东西,在三四线城市可能还是新鲜理念。所以,如果看不懂互联网,可以干脆反其道而行之,扎入三四线城市,寻发展。

互联网时代深度分销的意义:

虽然今天有20%的消费者习惯网上购物,而且越来越多,但毛细血管里依然有80%的消费者,习惯线下购物。武汉品牌定位策划公司收集这些流量,是深度分销的现实意义。

 

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