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青岛品牌定位策划公司,引用解说渗透定价法

青岛品牌策划公司关于品牌策划的内容

【青岛品牌策划第一部分】为什么要建设品牌

【青岛品牌策划第二部分】寻找市场机会-市场调研

【青岛品牌策划第三部分】品牌定位策划

【青岛品牌策划第四部分】品牌战略策划

【青岛品牌策划第五部分】品牌形象设计

【青岛品牌策划第六部分】品牌推广策略

【青岛品牌策划第七部分】控制与管理

 

青岛品牌定位策划公司,概念: 渗透定价法

我们在讲上一单元“企业能量模型”时提到,做产品,就是把千钧之石,推上万仞之巅,积蓄势能,然后通过营销、渠道的方法,把势能转化为动能,覆盖尽可能多的消费者。

讲完一单元的产品(Product)后,我们本应开始接着讲营销(Promotion)和渠道(Place)了,但本单元,我们要插入一整单元价格(Price)的课程。因为价格,是前面的产品,和后面的营销、渠道的连接者。很多人把它们加一起,称为4P理论。

青岛品牌策划公司的概念:渗透定价法

案例

我有个朋友叫叶国富,2013年,他创立了一个新的日用品零售品牌:名创优品。于是,这就涉及到定价的问题。日用品周转快,销量大,我们在第8期讲过“价量之秤”,量大,定倍率可以相对较低。这个行业平均定倍率大约是3倍。

 

那定多少呢?叶国富决定,使用渗透定价法:只定1倍定倍率。定倍率,就是零售价相对于出厂价的倍数。1倍,就是零售价等于出厂价。这太疯狂了吧,能做到吗?

 

叶国富用两年时间,开了1100多家名创优品的门店,然后聚合这些门店的订货量,去和工厂谈,别人都是二三十箱一次拿货,我要一万箱,你做不做?工厂估计高兴坏了。他说,但有一个条件,同品质情况下,你把价格打为原来一半,能做到吗?

 

过去,工厂很在乎毛利率,但在如此大单下,他更在乎利润绝对值。而且,他还可以用这个量,和上游的原材料企业谈判,压低进货价。所以,不少工厂是可以做到的。然后,名创优品在0.5元出厂价上,加8%10%的毛利,覆盖总部运营成本,中国七大仓库运营成本等。再然后,直接供给1100家门店,用IT系统去掉一切中间代理。门店加3238%的毛利,覆盖店员工资,租金水电,和最后一段物流。

 

别人是1块钱出厂价,卖3块钱。但名创优品,是5毛钱出厂,加10%,再加38%,最后到消费者手上的价格,还不到1块钱,不到别人的出厂价。那你能赚钱吗?关键是量。价量之秤拨到了极致,他说,只有周转率足够快,销量极其大,一年销售10亿以上,那就能赚钱。

 

我问他为什么要这样逼自己,他说:“因为我要把对手逼死。”名创优品在2013年底创立,仅仅4年后,2017年的收入已经达到120亿。

青岛品牌定位策划公司的渗透定价法,就是以低价进入市场,把价量之秤的砝码,尽量加到量的极致,获得极高的销售和占有率,又导致成本降低,价格接着降的定价方法。

渗透价格的缺点,是企业只能获取极低的毛利。但是,也有两个显著优点:首先,低价可以使产品尽快为市场所接受,并借助大批量销售来降低成本,获得长期稳定的市场地位;其次,微利阻止了竞争者的进入,增强了自身的市场竞争力。

运用:如何用渗透定价法呢?

场景1

惠普青岛品牌定位策划公司研发了一款高科技打印机,很纠结,是凭借新技术优势,用250美元高价入市呢,还是保持185美元常规售价不变? 

当时市场上打印机大约150美元,惠普的新打印机虽然技术领先,但如果定价250美元,暴利的诱惑,会吸引大批追随者进入,一窝蜂投入巨资研发,然后为了市场份额,必然是价格战,最后市场极度混乱,直接损害惠普优势。最后,惠普定价185美元不变,用这样的方法,吓退追随者。如果真有不长眼的追随者还是要进入,惠普就会立刻降价到160美元,让对手无法收回成本。 

场景2

可口可乐进入中国后,也一直采用渗透定价法,以相对的低价格迅速占领市场。后来百事可乐公司也进入中国,但是作为市场追随者,他们在定价上只能跟随。但由于市场份额小,还需要投入很多宣传吸引消费者,所以百事可乐在进入中国后的十几年,一直没能盈利。这就是可口可乐的“渗透定价”策略。

小结:使用渗透定价法时,需要注意几点

什么是渗透定价策略?就是用微利的价格,快速获得市场份额,并吓退竞争对手的定价策略。使用这种牺牲利润、获得市场的渗透定价法时,需要注意几点。

第一,这个市场必须足够大;

第二,消费者对价格敏感,而不是对品牌敏感;

第三,大量的生产,能降低成本;

第四,低价策略,能真的吓退现存及潜在的竞争对手。

渗透定价法的极致,就是免费。雷军曾经说过:互联网青岛品牌定位策划公司从来不打价格战,我们直接免费。

 

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